Тема письма для коммерческого предложения



тема письма для коммерческого предложения

Найти и обезвредить: 7 ошибок коммерческих предложений для email

Нет темы письма

Тема – ключевой момент электронного коммерческого предложения. Почему? Потому что напрямую влияет на то, откроют ваше письмо, чтобы прочитать КП или нет. Нет темы – нет открытия, нет шанса на продажу.

Письмо без темы никак не выделяется среди других в почтовом ящике и не содержит веской причины, по которой его стоит открыть.

#8220 Коммерческое предложение#8221 в теме

По-моему, это частный вариант первой проблемы. Хотите, чтобы ваше коммерческое предложение, как минимум открыли, не пишите эти два слова в теме. Почему? Потому что предложения, которые не содержат выгоды, никому не интересны.

Нет сопроводительного письма

Большая ошибка отправить КП приложенным файлом и не написать никакого текста. Почему это неправильно? Если тема письма – это преодоление первого барьера защиты – рефлекторного удаления или отправку в СПАМ, то сопроводительное письмо заставляет клиента сделать чуть больше – скачать аттач.

Как это сделать? Нужно рассказать проблеме или предложить выгоду. Кратко, не раскрывая всех карт. Подробности клиент узнает из прикрепленного коммерческого предложения. Задача сопроводительного письма «зацепить».

Ключевой момент сопроводительного письма – это действие конверсии. Мы хотим, заставить людей загрузить наш файл. Это значит, что в письме должен быть четкий и однозначный призыв совершить это действие. А лучше все-таки размещать текст КП в теле письма.

Заголовок

Это второй  ударный момент электронного компреда. Его работа начинается после того как ваше письмо открыли. Главная задача заголовка – заинтересовать и заставить прочитать первый абзац. Что не является заголовком:

  • Коммерческое предложение
  • Название вашей компании
  • Уважаемые господа
  • Предлагаем вашему вниманию наши услуги
  • Спасибо, что открыли наше письмо
  • Мы, молодая динамично развивающаяся компания

Плохой первый абзац

Роль его похожа на роль сопроводительного письма, когда коммерческое предложение отправляется приложенным файлом. Первый абзац должен интриговать, рассказывать о проблеме, предлагать выгоды – любым способом затягивать в чтение.

Как делать не надо? Не нужно начинать текст с рассказа о своей компании. Это как минимум слишком самовлюбленно. Ваших адресатов не волнует ни ваша фирма, ни ваши услуги сами по себе. Они им интересны только в качестве инструмента для решения проблем.

Проблемный призыв к действию

В чем его проблема? В трудной выполнимости. Звонок – это гораздо более трудное действие, чем переход по ссылке. На него нужно настроиться, решиться, обдумать, набрать номер… На этапе обдумывания как раз и будет теряться львиная доля клиентов.  Зачем заставлять человека звонить, если он может перейти по ссылке и буквально за пару кликов решить свою проблему?

Визуальное оформление

Об этом забывают и просто не обращают внимание. Читать текст на электронных носителях достаточно трудно, поэтому его нужно правильно оформлять. Перекосов обычно два:

  1. Текст никак не оформлен, плохо сверстан, трудно читаем, неряшливо выглядит
  2. Текст переоформлен: перебор с цветами, начертаниями шрифтов и пр.

Как правильно составить коммерческое предложение

Оглавление:

От того, как составлено коммерческое предложение, напрямую зависит успех компании. Ведь оно способно привлечь клиентов, а от наличия последних зависит прибыль. Если вы хотите сделать свой бизнес успешным, вам обязательно нужно знать, как правильно составить коммерческое предложение.

Коммерческое предложение не следует путать с обычным прайс-листом или же с описанием товара или услуги. Цель коммерческого предложения — не только предоставить информацию о предлагаемых товарах или услугах, но и убедить потенциального клиента купить товар именно у вас, или воспользоваться именно вашей услугой.

Тема письма

Чаще всего коммерческие предложения рассылают посредством электронной почты. Если потенциальный клиент еще не контактировал с вашей фирмой, то очень велика вероятность, что ваше письмо будет удалено на этапе поступления его в электронный почтовый ящик. Виной всему — неправильно подобранная тема письма. Если вы подберете удачную тему письма, то вероятность прочтения вашего предложения увеличится в разы.

Есть много приемов создания правильных заголовков, осветим некоторые из них.

  1. Заголовок-вопрос. Вопрос может быть любым: и абстрактным, и конкретным. Такой заголовок намекает, что ответ кроется в письме. И чтобы узнать ответ, письмо следует прочитать. Например: Почему не растет приток клиентов? .
  2. Использование цифр. Цифры — количественный показатель, по которому потенциальный клиент сразу же прикинет, какая выгода его ждет. И если цифры его привлекут, то он непременно прочитает письмо с вашим коммерческим предложением. Например: Увеличение прибыли на 50% за два месяца .
  3. Устрашение . Страх, как известно, движущая сила. Разумеется, речь не идет об угрозах потенциальному клиенту. Имеется в виду, например: Без этих знаний вы теряете около 5000 долларов в год .

Суть предложения

Основой любого коммерческого предложения является так называемый оффер , или суть предложения. Запомните раз и навсегда — суть предложения направлена на демонстрацию выгод, которые получит клиент при сотрудничестве с вашей фирмой. И она никогда не должна быть направлена непосредственно на товары и услуги. Грубейшей ошибкой является написание чего-то вроде: Мы рады предложить Вам посетить тренинг по увеличению продаж. . В таком предложении нет выгод, которые получит клиент. Возможно, фирме приходят сотни подобных предложений о посещении тренингов. Все вокруг предлагают — почему клиент должен пойти именно к вам?

Таким образом, нужно всегда обращать внимание на получаемую выгоду, пользу от ваших товаров или услуг. Например так: Мы предлагаем Вам увеличить приток клиентов минимум на 30% благодаря нашему тренингу .

Суть предложения указывать лучше в самом начале предложения.

Убедите в своей неповторимости

После оффера нужно продолжить показывать клиенту, насколько выгодно сотрудничество с вами. Это может быть, например, указание на то, что вашими услугами уже воспользовались крупные клиенты. При этом нужно конкретизировать, какие именно, и почему.

Можно предложить кое-какие бонусы, вроде бесплатной замены техники в случае поломки в течение гарантийного срока, бесплатного техобслуживания. Или, например, предложение подарка.

В этой части можно кратко рассказать о компании. Только без излишнего фанатизма вроде: Мы на рынке уже 50 лет, мы обслужили тысячи клиентов, мы, мы, мы.

Риск не успеть

Один из приемов привлечения клиентов является введение какого-либо ограничения на ваше предложение. Только лишь стоит указать, что предложение действительно только до 30 декабря , как эффективность предложения возрастет. Без этого ограничения ваше предложение с большой вероятностью отложат на потом . А потом и вовсе забудут о нем, даже если оно будет очень выгодное. Ну, разумеется, указанные ограничения должны быть правдой.

Тут же, после такого ограничения, эффективно разместить призыв к действию: Позвоните по телефону. или Оставьте заявку на нашем сайте. . Думается, логичность этого не стоит объяснять.

Типичные ошибки

  1. Отсутствие темы письма. Тут даже объяснять ошибку не приходится — итак понятно, что шансы письма быть прочитанным в таком случае стремятся к нулю.
  2. Предложение слишком заумное . Имеется в виду использование слишком сложных, длинных, нераспространенных слов. И составление из них длинных, занудных предложений. Это с большой вероятностью вызовет отвращение у читателя.
  3. Слишком длинное предложение. Мало кому захочется читать 5 страниц голого текста. Поэтому делайте предложение лаконичным по мере возможности. Одна-две страницы — хорошо.
  4. Никакой изюминки. Не надо делать как у всех — это скучно. В коммерческом предложении допустим некий креатив , игра слов, и даже немного шуток. Это же реклама.
  5. Голословные утверждения. Имеются в виду лозунги вроде мы лучшие на рынке! . Расскажите, почему вы — хорошая компания. Как уже указывалось выше, можно написать об успешном сотрудничестве с крупными компаниями.
  6. Рассылка всем подряд. Особенно неприятно получать предложение, когда в графе кому указаны десятки адресов. Нужен более индивидуальный подход к потенциальным клиентам.
  7. Приветствие в начале письма. Использовать его не следует. Во-первых, письмо может прочитать вовсе не Иван Иванович, к которому вы обратились в письме. Во-вторых, это похоже на подхалимство. Может быть, Иван Иванович вообще разозлится, что кто-то незнакомый смеет называть его по имени. Если ваша цель — донести предложение до конкретного лица, то воспользуйтесь конвертом и бумагой, а не электронной почтой. Можете даже написать на конверте: Лично в руки Ивану Ивановичу .
  8. Не указаны контактные данные. Всегда помните о них, ведь мало кому захочется рыться в справочнике, чтобы найти телефон вашей фирмы.

Как правильно написать коммерческое письмо

Чем отличается письмо с коммерческим предложением от письма, например, давнему другу? В сущности, только тем, что письмо другу не должно ему ничего продавать. А все остальное: персональное обращение, текст, интересный для адресата, учет потребностей адресата - все это есть, что в коммерческом письме, что в письме к другу. Итак, Ваше письмо должно продавать. Надеемся, что ниже следующие рекомендации помогут Вам понять, как составить и написать работающее письмо с коммерческим предложением.

1. Обращайтесь по имени

Первая строка любого письма - обращение: Здравствуйте, уважаемый Владимир Петрович! .

Только не считайте, что это персонализация. Это персональное обращение. Другое дело, когда Вы строите свое предложение, исходя из потребностей клиента. Например, Вы можете написать: Уважаемый Иван Иванович! У нас в продаже появились дамские бордовые туфли, которые отлично подойдут к бордовому Мерседесу Вашей жены, тому самому, что Вы ей подарили в прошлом месяце . Вот это уже настоящая персонализация.

2. Пишите просто

Когда Вы пишите письмо своему потенциальному потребителю, поставьте себя на его место. Что было бы интересно прочесть Вам? Не пишите абстракций, следите за тем, чтобы порядок Ваших мыслей не был хаотичным.

Чем проще и короче будут Ваши предложения и абзацы, тем они будут понятнее. Читатель Вашего письма не должен продираться сквозь текст. Эффект значительно усилится, если письмо будет простым и доступным для понимания.

3. Пишите, заранее зная ответ Вашего адресата

Травка зеленеет, солнышко блестит, ласточка с весною в сени к нам летит, приходите в гости, попробовать вина, нового, хорошего, отменного вина.

Мы знаем, что Вы сейчас подумали: бред какой-то, к чему это? Когда мы это писали, мы точно знали, что Вы так отреагируете. Таким образом, прежде чем писать текст, необходимо понять, какую реакцию он вызовет у читателя. Как текст будет воспринят адресатом.

4. Короткие предложения - не краткий смысл

И это так.

Идеальный вариант: уместить свое сообщение на один лист. Именно то, что Вы предлагаете, а всю остальную информацию переместить в приложение.

5. Заголовок

'Вы когда-нибудь видели лысую овцу?', 'Пришлите нам доллар и мы излечим Вас от геморроя, или оставайтесь со своим долларом и геморроем' - наверное, самые знаменитые заголовки, благодаря Огилви. Эти заголовки привлекают, заставляют читателя обратить внимание и непосредственно на текст, а это – самое главное.

Заголовок необходим коммерческому письму так же, как и флагманская мысль.

6. Флагманская мысль,

которую можно рассматривать как заголовок и именно поэтому она должна стоять в самом начале письма, и повторяться несколько раз по тексту. Она должна органично вписываться в весь текст, но и выделяться из него, запоминаться читателю своей 'рельефностью'. Если у обращения нет флагманской мысли - главной идеи, вокруг которой и строится письмо - то оно будет безрезультатным.

7. Аргументируйте

Почему потребитель должен обратиться именно в Вашу компанию? Чем Ваше предложение отличается от всех остальных? Какие преимущества получит потребитель, воспользовавшись Вашим предложением? Необходимо аргументировать, раскрывать все преимущества Вашего предложения, подтверждая их фактами.

8. Одно предложение - одно письмо

Не надо пытаться сэкономить и втиснуть в одно письмо весь прайс-лист. Это лишь распыляет внимание читателя, тем самым так и не поняв, что же все-таки предлагается, адресат выкинет письмо. А компания выкинет деньги. Как правильно было замечено: 'Вы никогда не вспомните, сколько Вы сэкономили, если провалится весь проект'.

9. Обратная связь

Предоставьте адресату возможность немедленно обратиться к Вам. Прямо укажите, что ответ на электронное (если оно таковое) письмо попадет в нужные руки, укажите электронные адреса, номера ICQ и телефоны. Разные клиенты могут предпочесть разные способы общения.

Если же Вы отправляете бумажное письмо, то это может быть отсылаемая возвратная форма. В этом случае не забудьте еще и вложить конверт с обратным адресом (и наклеенными марками).

Обратная связь поможет оценить результативность и эффективность коммерческого письма, получить больше информации о потребителе.

10. Предоставьте адресату план

После того как потребитель прочтет Ваше письмо, он должен четко представлять, что дальше делать с этой информацией. К кому обратиться за консультацией? Где приобрести? Как участвовать? Вы должны наметить и обозначить визуально в тексте план, для того чтобы потребитель смог четко действовать, воплощая Ваш план в реальность, то есть принося прибыль компании.

11. Главные слова: бесплатный и только

И у Вас будет Volvo бесплатно, Но только один день, а потом всю жизнь почти бесплатно. Разве Вы не обратите внимания на такую фразу в письме? И потребитель обратит. В письме должны быть слова, которые притягивают к себе, побуждают к действию и ничего материального взамен не требуют.

12. Покажите, в чем состоит выгода

Продавая яйца, важно помнить, что, прежде всего, продается яичница. Продавая яичницу, важно помнить, что, прежде всего, продается сытость. Продавая сытость, важно помнить, что, прежде всего, продается удовлетворение. В удовлетворении и состоит выгода от яиц. А если еще предлагается к каждому десятку купленных яиц одно бесплатно, то выгода еще более заметна.

13. Наглядная форма

Представьте все преимущества, которые получает потребитель, приобретая Ваш товар, в форме таблицы. Подкрепите свой рассказ о продукте его фотографией. Если для того, чтобы воспользоваться Вашим предложением, потребителю потребуется куда-то ехать, не забудьте приложить понятную схему проезда. Это увеличивает Ваши шансы в поиске новых клиентов.

14. Подпись

Если Ваше письмо является бумажным, то, даже если планируется разослать тысячи писем, каждое из них должно быть подписано живой подписью. Естественно, необязательно тратить часы на это занятие, или самому ставить факсимиле, это же можно перепоручить.

В качестве стопперов (объектов, привлекающих внимание) могут использоваться иллюстрации, выделения текста с помощью увеличения шрифта, изменения цвета и вида шрифта и другие способы. Главное – не увлекаться: не используйте больше трёх видов шрифтов, а ещё лучше – не более двух, не используйте очень большие иллюстрации, оттесняющие текст, не применяйте очень тёмные цвета и чётко соблюдайте их сочетание. Если Вам очень хочется написать текст в готическом стиле или староанглийским шрифтом, то напишите, а потом попробуйте прочитать его без запинки - также сложно будет это сделать и Вашему адресату.

Источники: http://kpblog.ru/?p=4489, http://finansovyesovety.ru/kak-pravilno-sostavit-kommercheskoe-predlozhenie/, http://upr.org.ru/ArticlesCommLetter2.htm






Комментариев пока нет!

Поделитесь своим мнением

Сумма: код подтверждения