С чего начать коммерческое предложение



с чего начать коммерческое предложение

Как начать коммерческое предложение

На этот вопрос отвечает моя довольно старая статья. Вопрос задают в последнее время часто, приходится отсылать к этой статье, а найти ее в блоге трудно.

Давайте достанем ее на свет из-под пыли, рухляди и других постов:

***********************************************************************************************************************

Этот вопрос неизбежно встает перед каждым, кто пытается изменить существующее положение вещей. Перед всеми, кто на вопрос «что делать?» уже дал себе ответ и собирается с духом перед первым шагом, которые дается порой даже труднее, чем последний бой. А хорошее начало, как известно, полдела откачало.В этой статье, речь пойдет, как раз о том, с чего начать написание коммерческого предложения. Как сделать это правильно, чтобы не «завалить» ровно половину дела.

Прошерстив Интернет, статьи спецов по продажам и публикации коллег-копирайтеров, я сделал вывод, что, разбирая структуру коммерческого предложения, они повышенное внимание уделяют его основной части и финалу.

Продаем Тетрис

С чего начать КП? Хороший тон #8211 начать с приветствия. Здравствуйте, Петр Петрович#8230 Ок. Что дальше? А дальше пышный букет вариантов. Кто не читывал умных книг по копирайтингу, обычно начинают так:

Вариант #8470 1 #171 Погляди, какие мы разудалые#187

Выглядит это примерно так: ООО #171 Стряпуны#187 работают на рынке беляшей со времен царя Гороха, производим вкусные и сытные беляши, гордимся ими, печем с душой#8230 и т.д.

Вариант #8470 2 #171 Быка за рога#187

Сразу, без расшаркиваний: ООО #171 Стряпуны#187 предлагает вам беляши, вкусные, сытные, пальчики оближешь.

Первый вариант можно сразу отправлять на эшафот. Корпоративный нарциссизм с первых строк, извините, #8211 свинство. А вот второй вариант в должной ситуации вполне себе жизнеспособен. Об этом чуть ниже. У тех, кто читал умные книжки по копирайтингу, выбор богаче. Они могут начать с интересной новости, анекдота, цитаты, НЛП-техники, гипноза#8230 Идей вагон и маленькая тележка. И приемы, надо признать, рабочие. С оговоркой #8211 рабочие в правильном контексте. Вот о контексте мы и поговорим.

Итак, КП #8211 это не искусства ради искусства, а средство коммуникации. Мы адресуем КП человеку или группе людей. Что это значит? Это значит, что наши адресаты могут отличаться образованием, конфессией, цветом кожи, возрастом полом#8230 и степенью осведомленности о нашем продукте (эту концепцию я частично позаимствовал из книги Бена Ханта Конверсия сайта ). Я выделяю 5 степеней:

1) Клиент, о проблеме даже не догадывается

Представим, что мы вернулись в лихие 90-е. Нам предстоит вывести на рынок новомодный гаджет #8211 Тетрис. О нем еще никто не знает. Как быть?

Вы можете усеять всю страну компредами с призывом: купите Тетрис! Но кому нужна эта пластиковая коробка с крохотным дисплеем? Ну, разве что самым любопытным. Тетрис ради Тетриса никому не нужен. Попробуем зайти с другой стороны. Найдем проблему.

У каждого человека бывают ситуации, когда приходится убивать время: сидеть в очереди на прием к терапевту, тащиться в автобусе, валяться на пляже и т.д. Время есть, а занять его подчас не чем. Проблема? Вроде да. И вот уже Тетрис обретает геройский силуэт. Взлетает занавес и в лучах софитов сверкает #171 чудесный увеселитель#187 . Я уже вижу заголовок КП: Заскучали? Включите Тетрис и скуки как не бывало!

А вступление может быть таким:

Дорогой Иван Иваныч

Вспомните, как тоскливо ползет время, когда вы стоите в длинной очереди. Как утомляет долгая поездка на работу и с работы в метро или автобусе. Ожидание превращается в пытку. Если у Вас нет Тетриса!

Познакомьтесь с новым чудом техники. Прорыв в индустрии развлечений.

Возможно, я переборщил с красками, но суть, надеюсь, ясна. Мы актуализируем проблему. Делаем ее видимой. И даже насущной. А затем предлагаем решение.

2) Клиент, осознает проблему, но она его не беспокоит

Есть категория людей, которые понимают, что скучать в очереди -- объективная данность. Ну, мол, 20 лет скучал и еще столько же поскучаю. Проблема есть, она осознана, но нет желания ее решать. Как быть с этими великомучениками ? Их надо аккуратно усовестить или припугнуть. Найти какие-нибудь исследования, статистику. Или провести свое расследование. Ну, например:

Британские ученые посчитали, что 1/8 часть жизни бесцельно проходит в очередях, общественном транспорте и в других ожиданиях . Это почти 9 лет жизни! А ведь время -- самый ценный, невосполнимый ресурс человека. Хотите спасти 9 лет жизни от пустого прозябания? Купите Тетрис

Далее мы описываем Тетрис. Рассказываем, что с его помощью можно и развлечься, и прокачать извилины, и развить мелкую моторику. При желании можно насчитать десятки плюсов.

3) Клиент, осознает проблему, ищет способы решения

Это идеальная ЦА. Эти люди часто спрашивают у Яндекса: как увеличить продажи интернет-магазина , где заказать сайт , что посмотреть в Египте и т.д. Таких людей нужно убедить, что ваше решение лучше остальных. Вернемся к Тетрису. Какие, кроме Тетриса, есть способы убить время . Вспомним самые популярные в 90-е. Можно разгадывать кроссворд, читать книгу, слушать плеер, играть в Электронику (вспомните волка из Ну, погоди , ловящего куриные яйца). Нужно доказать, что Тетрис несоизмеримо круче остальных. Можно даже сделать сравнительную таблицу. А начать попробуем так:

Уважаемый Иван Иваныч!

Хорошо, что Вы понимаете, что время дороже денег. Такие люди, как Вы, всегда стараются чем-нибудь заполнить каждую свободную минуту. Например, читают книги, сидя в автобусе, разгадывают кроссворды, лежа на пляже и т.д. И специально для таких активных людей, как Вы, уважаемый Иван иваныч, китайская фирма СмартЭлектроникс выпустила новый гаджет -- Тетрис .

Сейчас Тетрис есть у каждого второго жителя Китая и у каждого четвертого в США. Тетрис одним нажатием кнопки погружает Вас в мир электронных приключений. Вы можете управлять гоночным болидом, боксировать, строить причудливые конструкции из разных фигур, превращать крохотного ужа в длинного питона. И все это в маленьком корпусе 5 на 10 см.

4) Клиент решает проблему иным способом

Допустим, к нам в руки попала база покупателей Электроники . То есть нам известно, что проблему убиения времени клиент уже решил, но, увы, не с помощью Тетриса. Что делать? Доказать, что Тетрис круче Электроники . Ну, например:

Дорогой Иван Иваныч

Мне известно, что полгода назад вы стали счастливым обладателем игры Электроника . Я и сам до недавнего времени обожал эту игру. Даже прошел 18 уровней. Но технологии не стоят на месте. Сейчас Электроника пылится в шкафу, а почетное место в кармане занял Тетрис. Давайте я вкратце расскажу, чем Тетрис лучше Электроники :

1) В Тетрисе 18 игр, а в Электронике всего одна.

2) Тетрис работает на дву пальчиковых батарейках. Заряда хватает на 2 месяца активного пользования. Электроника обычно умирает через неделю.

3) В Тетрисе можно выбирать нужный уровень, а в Электронике приходится всегда начинать сначала.

4) И т.д.

5) Клиент решает проблему #171 вашим#187 способом, но силами конкурентов

В этом случае пример с Тетрисом получится корявым. Уж коли клиент купил Тетрис у конкурента, вряд ли он ринется покупать второй у вас, даже если вы предложите лучшие условия. Другое дело, если ваш клиент -- оптовый покупатель. Вы знаете, что он закупает Тетрисы у ИП Мишина по 20 рублей за штуку. А Вы готовы поставлять ему точно такие же Тетрисы за 19 рублей. Вот с этого и начинайте КП.

Дорогой Иван Иваныч!

Как так получилось, что Вы покупаете Тетрисы по 20 рублей за штуку? Ведь точно такие же Тетрисы я готов поставлять Вам на рубль дешевле. Если учесть, что Вы продаете до 50 000 штук в месяц, вы переплачиваете 50 000 рублей. Позвоните мне по номеру: номер и я пришлю вам бесплатно тестовый образец. А потом мы обсудим условия поставки.

5 способов узнать степень осведомленности

1) Позвонить потенциальному клиенту (хотя бы в компанию) и задать нужные вопросы.

2) Если клиент крупный и речь идет о больших продажах, можно выкупить информацию у сотрудника компании, которую возглавляет потенциальный клиент.

3) Узнать из сторонних источников. Например, отраслевые СМИ

4) Сайт компании. Особенно раздел Новости .

5) Ткнуть пальцем в небо. То есть тупо предположить.

Можно найти еще много источников. Было бы желание.

11 проверенных способов начать коммерческое предложение (с примерами!)

Сидите в раздумьях над первым абзацем коммерческого предложения. Не можете родить ни строчки?

Не беда. Начните КП любым из 11 способов, которые я привел ниже, и у вас все получится. Для наглядности каждый способ я снабдил примером. Смотрите, анализируйте, если хотите – моделируйте. Поехали.

1. Расскажите о возможности. Если не знаете, что писать в начале коммерческого предложения, напишите о потрясающих возможностях товара/услуги.

Пример: Теперь вы навсегда решите проблему бухгалтерского учета, а заодно снизите издержки на зарплату персонала до 30% . После этого рассказываете о выгодах сотрудничества с вашей аутсорсинговой компанией.

2. Надавите на проблему. Пример: Без рекламы начинающей компании никуда. Но какая же эта реклама дорогущая! Да и выстрелит ли она сразу – тоже вопрос. А ведь бюджет-то не резиновый, и прибыль нужна как можно скорее .

Вот такое вступление коммерческого предложения. Дальше переходите к сути и рассказываете, что рекламироваться у вас дешево и очень выгодно.

3. Начните с провокации, подерзите, поставьте что-либо под сомнение. Пример: Думаете, Landing Pages это самый эффективный канал привлечения клиентов? Ага, щас. Современные лендинги это полный развод. А все почему? Да потому, что 99% продающих страниц делаются не пойми как и черт знает кем. И ни кочерыжки они не продают .

Затем развиваете мысль, что вы – суперкрутое маркетинговое агентство и делаете волшебные, воздушные, совершенно потрясающие лендинги, по которым хочется заказывать и заказывать товар.

4. Загипнотизируйте читателя, обрисовав позитивную картину будущего. Пример: Представьте, что теперь вы можете контролировать всю сеть филиалов из вашего кабинета. Вам больше не нужно скакать из одной точки в другую, тормошить управляющих. Вы можете наблюдать за всем на мониторе из своего кабинета .

С этим приемом нужно быть аккуратным: это манипуляция чистой воды. Чуть-чуть перестараетесь #8212 и от текста понесет гнилым запахом фальши.

5. Интригуйте. Пример: Если вам не нужны 100 новых клиентов за 3 дня – дальше можете не читать . Такое вот начало коммерческого предложения, после которого идет кратенькая постановка проблемы и изложение вашего оффера.

6. Без боя, без разведки. К черту воду! Сразу после сильного заголовка вывалите на клиента выгоды или оффер. Пример: Уже завтра вы сможете сократить бизнес-издержки на 40% и повысите эффективность каждого сотрудника в 2 раза .

7. Задайте читателю несколько вопросов. Пример: Хотите, чтобы клиенты сами текли к вам нескончаемым потоком? Чтобы уже завтра в вашем магазине появился товар, генерирующий продажи? Такой, о котором ваши конкуренты и не догадываются#8230 .

8. Начните коммерческое предложение со спойлера. Пример: Уделите нам 5 минут, и вы узнаете, как выжать вдвое больше прибыли с заправки картриджей . Вот он – вводный абзац КП.

После него быстренько обрисуйте проблему (или расскажите о возможностях), а затем раскройте свой манящий оффер и ударьте по ЦА сочными выгодами.

9. Свяжите ваше предложение с актуальной новостью. Пример: С 1 июня года в заведениях общественного питания запрещено курить. Контроль над исполнением предписания будет очень строгим: покурил посетитель – и будьте добры выложить из-за него 90 000 рублей. Вам как владельцу кафе такие издержки, конечно, ни к чему .

Дальше идет ваше предложение о том, как дымному кафе-бару перейти на режим No Smoking без всяких проволочек и сложностей.

10. Начните с истории. Только помните: она а) должна быть очень краткой б) должна быть увязана с вашим оффером. Если вы не знаете, как начать компред с истории. не ударившись при этом в лирику, лучше используйте другой способ.

Пример (он по B2C-услугам, но и для компреда можно придумать что-то похожее): Один наш клиент до последнего не верил, что мы доставляем горячую пиццу всего за 15 минут. Пять дней подряд он заказывал пиццу и ночью, и вечером, в самый разгар пробок, надеясь, что курьер опоздает и возместит стоимость заказа (это наша гарантия). Но тщетно: мы всегда приезжали вовремя .

11. Процитируйте отзыв. Размещаете реальный отзыв (естественно, с указанием, от кого он), а дальше переходите к офферу.

Пример: За последнюю неделю оборот в нашем небольшом магазинчике вырос на 50%. Мы долго анализировали, сопоставляли факты и пришли к выводу, что это случилось сразу после закупки партии носков у фирмы Лапки в тепле . Мы не знаем, почему покупатели так клюют на какие-то носки, но теперь совершенно точно купим себе несколько пар. И, конечно, закажем новую крупную партию у Лапок в тепле .

Герман Фридрихович Бернштейн-Ткацкий, компания Магазинчик на углу .

Это не все способы начать коммерческое предложение, но основные. Пользуйтесь. И навещайте периодически мой блог о копирайтинге (вот этот вот). Много еще интересностей будет.

Нужно как-то начать и закончить КП? Обращайтесь ​

Источники: http://kpblog.ru/?p=1641, http://blog.kpmaster.ru//11/5.html, http://pishusam.ru/11-proverennyx-sposobov-nachat-kommercheskoe-predlozhenie-s-primerami/






Комментариев пока нет!

Поделитесь своим мнением